如何打造B2B品牌?

根据哈佛商学院的一项调查显示，世界顶级的B2B品牌有五个共有特征

许多B2B公司的CEO们认为市场营销是消费者产品品牌的事。然而他们错了。在Interbrand评选出的世界十大最有价值品牌中，有微软，英特尔，IBM和通用电器。这些品牌更多的收入是来至B2B商业客户，而不是最终消费者。

哈佛商学院通过对著名B2B国际品牌的调查研究，发现这些公司具有五个共同的特征：

1. CEO是品牌的忠实啦啦队员，非常喜爱品牌，并且是一个很会讲故事的人。而CMO (首席营销官) 则以帮助CEO表演这个角色为目标。
2. CEO需要深刻理解，打造品牌知名度可以帮助公司降低商业风险，度过信任危机，同时帮助公司把所有的利益关系者联系在一起。
3. 精力集中于打造把公司打造成一个国际品牌，而不是侧重于单个的产品品牌。
4. 营销成效要由通常控制者B2B公司的工程师们和财务人员来衡量。
5. 保持公司网站在世界各地的一致性，这是控制本已分散的营销传播的最佳途径。

为什么打造品牌对B2B公司的CEO们如此重要？

首先，大多数B2B公司除了有一些大公司客户，还需要和成百上千中小企业打交道，如果使用传统的方式 (销售人员), 其效率很低，成本很高。

其次，如果公司不采取一致的行动，经理们将会各自为政，做自己的市场营销。而这些市场活动将使公司看起来没有秩序，使消费者困惑。

再次，B2B营销者发现，市场认知度可以帮助他们获得根多利润率，并建立客户忠诚度，避免公司和其他低价竞争者竞争。

以下是一些著名的案例：

英特尔是一个纯粹的电脑零部件生产商。它的产品没有一个销售给最终消费者的，但是它通过和电脑制造商联合打广告“Intel Inside”，通过消费者迫使电脑制造商使用英特尔芯片。其他的零部件生产商包括 Goretex (服装面料生产商)，Teflon，还有波音787 Dreamliner (飞机中的一个部分，早期航空公司用来差异战略)。

GE和微软是属于混合型的品牌，他们既有B2B，也有B2C。公司的主要收入来至B2B，但是公司依赖B2C来打造自己的品牌。

埃森哲是一家咨询公司，从不向最终消费者销售。但是它的“Performance Delivered”广告项目，由高尔夫球网Tiger Woods代言，在其客户公司的管理人员心中树立了自己的品牌形象。邀请重要客户公司的员工和Tiger Woods同场打高尔夫也是十分具有诱惑力的。

如果杜邦公司没有让消费者认识Nylon (尼龙)，Lycra (合成弹力纤维)，StainMaster (防污纤维), 并且把它们和杜邦品牌联系起来，杜邦公司的股东价值会有今天这么高吗？当然不会。

来源：哈佛商业